Справочник продаж
Краткое описание общих принципов работы системы.
Решение Softlogic.CRM автоматизирует полный цикл работы с клиентами и целевыми рынками.
Формирование и ведение клиентской базы - сегментация - маркетинговые кампании - отклики, заявки, интересы - сделки - управление лояльностью
В системе можно заводить Контакты и Организации (см. Контакты)(см. Организации).
Затем с помощью функционала Рыночные сегменты (см. Рыночные сегменты) можно проводить сегментацию заказчиков, после этого планировать маркетинговые кампании, получить отклики (интересы), перевести интересы в сделки и управлять закрытием сделок.
Для сегментации заказчиков можно использовать значения настраиваемых справочников.
преднастроенные типы Организаций в справочнике:
клиент (тип A, B, C) - зависит от ценности клиента для компании, соответственно менеджерам необходимо ставить задачи по увеличению ценности клиентов для компании)
потенциальный клиент (тип A, B, C) - зависит от потенциальной ценности для компании, соответственно, основные усилия должны быть направлены для перевода потенциальных клиентов типа сначала типа A, затем типа B в клиенты, остальных по остаточному принципу. Зачем тратить время и деньги на компании, которые никогда не станут вашими клиентами ?
не клиент - компания и организация, которая никогда не будет вашим клиентом или с которой вы никогда не будете работать. Необходимо знать те компании, на которые не стоит тратить свое время.
партнеры - это компании, которые являются партнерами вашей организации в различных начинаниях, например, совместное освоение новых рынков, или это могут быть внешние исполнители и т.п.
Отрасль
В базовом справочнике преднастроено 14 отраслей (например, банки/страхование/лизинг, производство, строительство и т.п.) Если вам необходима другая классификаций клиентов, то вы можете легко перенастроить справочник под требования своей организации (см. Настройка справочников)
Кроме этого вы можете задавать следующие параметры сегментации: регион клиента, численность персонала, выручка.
Эти данные помогают выделять наиболее интересные рыночные сегменты для вашей организации.
Сегментация заказчиков
Используя функционал "Рыночные сегменты", вы можете легко создавать целевые рыночные сегменты из существующей клиентской базы. Целевые сегменты могут быть созданы, как для Организаций (например, вы хотите простимулировать спрос среди потенциальных клиентов типа А на новый товар), так и для Контактов (например, вы хотите поздравить с днем рождения директоров клиентов типа А,В,С)
Маркетинговые кампании
В системе можно создавать маркетинговые кампании, которые проводятся для рыночных сегментов. (см. Маркетинговые кампании).
Типы маркетинговых кампаний: BTL акция, PR, Лояльность, Мероприятие, Реклама, Спонсорство, Телемаркетинг.
(Вы можете настроить типы маркетинговых кампаний по своему усмотрению (см. Настройка справочников).
В маркетинговой кампании можно задавать различные источники рекламы, которые позволяют анализировать эффективность эффективность канала коммуникаций, используемый в маркетинговой кампании.
В базовой конфигурации системы заведены следующие типы источников рекламы: выставка, интернет, конференция, наружная реклама, печатные СМИ, радио, семинар, ТВ.
Как маркетинговые кампании, так и связанные с ними источники рекламы могут быть использованы в качестве параметров, указывающих происхождение интересов и сделок. Это позволяет оценивать эффективность инвестиций в маркетинг. Зачем тратить деньги на рекламу, которая не приносить деньги в компанию?
Успешно проведенная маркетинговая кампания позволяет сформировать новые Интересы (Leads) и Сделки (Opportunity).
Интерес (Leads)
Под "Интересом" мы подразумеваем первичный запрос клиента об услугах и продуктах компании. После проявления клиентом интереса к продуктам или услугам компании в системе можно завести интерес (см. Интерес). Интерес может быть заведен как для Контакта, так и для Организации. У Интереса есть статусы (открыт, отложен, закрыт и сделка). Вы можете, используя настройку справочников, легко настроить другие статусы интереса.
Так же при заведении интереса возможно указать маркетинговую кампанию и источник рекламы, т.е. откуда этот Интерес (запрос) появился. В результате можно будет отследить какие маркетинговые кампании и источники рекламы принесли бизнес для компании, а какие нет. Основная задача менеджеров по продажам перевести интересы и запросы в Сделки (Opportunity).
Сделка (Opportunity)
Под Сделкой подразумевается потенциальная возможность продажи товаров и услуг клиенту. Основное отличие Сделки от Интереса состоит в том, что в Сделке точно определен продукт (услуга), стоимость, стадия, дата закрытия. Используя эти данные, мы можем управлять продажами и готовить необходимые прогнозы продаж. В базовой конфигурации системы определены следующие стадии (этапы) продажи:
0. квалификация (предварительная квалификация) - Вероятность 0% (Первая стадия сделки, где мы точно понимаем, что у заказчика есть потребность в нашем решении, понимаем, когда будет принято решение (дата закрытия), понимаем бюджет проекта.
1. анализ потребностей (заказчик квалифицирован) - Вероятность 10%. Заказчик готов обсуждать дальнейшие условия проекта, стоимость, бизнес-требования.
2. предложение/смета (предоставлено коммерческое предложение или смета) - Вероятность 30%. Заказчик готов следовать дальнейшему намеченному плану действий, обсуждать условия сделки.
3. переговоры/торг - Вероятность 40%. Обсуждаются дальнейшие условия коммерческого предложения, изменение стоимости, бизнес-требований и т.п.
4. договор/согласование - Вероятность 60%. Все условия коммерческого предложения согласованы, заказчик сделал запрос на стандартную форму договора, договор предоставлен заказчику, согласуются условия договора.
5. договор/подписание - Вероятность 80%. Все условия договора согласованы, заказчик и исполнитель готовы его подписать.
6. закрыто/реализовано - сделка выиграна, договор подписан. Вероятность 100%. Можно приступать к реализации проекта.
7. закрыто/не реализовано - сделка проиграна. В это состояние сделка может перейти с любого этапа.
Здесь мы описали полный цикл продаж, вы можете по своему усмотрению добавить и другие этапы сделки (см. Настройка справочников).
Кроме этого существует такое поле как тип сделки. Тип сделки позволяет привязать только определенные стадии (этапы) к сделке, например, когда нет необходимости проходить весь цикл продаж. Повторные продажи типовых продуктов, продление договоров и контрактов и т.п.
Сейчас настроены следующие типы новый бизнес (этапы 0-7), повторные продажи (этапы 1-7), типовые продукты (2-7), продление контракта (4-6).